INBOUND MARKETING,

la nueva forma de hacer mercadeo digital

En el mundo digital actual los compradores son más autónomos que nunca. Por eso aquí te mostramos una nueva forma de hacer Marketing Digital que te ayudará a atraer nuevos clientes para tu marca de forma efectiva y cuantificable.

Las personas cada vez creen menos en las tácticas de mercadeo tradicional. Todo tiene una razón. Por eso, aquí te mostraremos un breve recorrido sobre las transformaciones que se han dado en los compradores y sobre una de las metodologías más efectivas para llegar a ellos de una forma sutil, precisa y medible, el Inbound Marketing. ¡Acompáñanos!

¿Qué es el

Inbound Marketing?

Anteriormente, las empresas se enfocaban en generar prospectos a través de los métodos de mercadeo tradicional; gastaban grandes porcentajes de presupuesto en vallas, anuncios televisivos, insertos en medios impresos, y otras tácticas que competían por ganar la atención de los posibles compradores. Sin embargo, ¿cuántos prospectos realmente se obtenían con una valla? Las empresas no tenían ninguna forma de saberlo y, con el tiempo, los compradores fueron perdiendo el interés en cualquier tipo de publicidad que se comportara de forma intrusiva en sus actividades cotidianas.

Además, gracias a todos los cambios tecnológicos (la aparición del internet, su consolidación, el nacimiento de las redes sociales, etc.) los compradores fueron transformando poco a poco sus formas de interactuar con las empresas. Empezaron a tener más autonomía frente a sus decisiones de compra y ya no necesitaban de alguien que los guiara hacia un servicio o un producto que supliera sus necesidades. Por el contrario, ahora el mundo virtual les permitía informarse, reconocer sus problemáticas y seleccionar el producto que más se acercara a lo que estaban buscando.

En ese momento aparece el Inbound Marketing, una metodología creada con el fin de dejar de utilizar tácticas intrusivas para llamar la atención de nuestros posibles compradores y por el contrario, utilizar estrategias que nos permitan atraerlos a nuestra empresa gracias a la creación de contenidos de valor que los ayuden en cada una de las etapas de su decisión de compra (buyer’s journey).

¿Cómo aparece el término Inbound Marketing?

Antes de que empecemos a ver todos los elementos que conforman la metodología del Inbound Marketing, conozcamos un poco la forma en que aparece este término y quiénes han estado junto a su desarrollo:

  • Brian Halligan propone el término “Inbound Marketing” por primera vez en el año 2005.
  • En 2006, la compañía HubSpot es fundada por Brian Halligan y Dharmesh Shah en el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT).
  • Algunos años más tarde, en 2009, el término se populariza gracias a la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs como una colaboración entre Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott.
  • HubSpot tiene un crecimiento de sus ingresos de $255.000 USD en 2007 a $15.6 millones de dólares (USD) en 2010.

¿Cómo funciona la

metodología Inbound?

La metodología Inbound es un plan que se divide en cuatro etapas y que tiene como principal objetivo atraer usuarios, convertirlos en prospectos y después transformarlos en clientes fieles de tu marca. Además, esta metodología cuenta con diferentes herramientas a lo largo de todo el proceso para poder generar tácticas de mercadeo y ventas efectivas durante todas las etapas del buyer’s journey de los prospectos. Así, esta metodología se divide en cuatro etapas en las que se articulan diferentes herramientas para alcanzar resultados con mayor efectividad. Aquí te mostramos cuáles son:

1. ATRAER

En esta primera etapa todos los esfuerzos están dirigidos a crear tácticas que permitan aumentar el volumen y la calidad del tráfico que llega a tu sitio web. Recuerda que lo que importa aquí es que puedas atraer visitantes que estén interesados en tu industria y que rápidamente se conviertan en prospectos, y más adelante, en compradores fieles a tu marca.

Tácticas para atraer más tráfico:

● Blog

La mejor, y quizás la única, forma de empezar una campaña de Inbound Marketing es con la creación de contenido valioso para toda tu audiencia. Y para generar este tipo de contenido, la mejor herramienta es un blog; con él podrás empezar a tener más páginas que ayuden a posicionar tu sitio web mientras que le hablas de forma directa a tu audiencia sobre las soluciones que ofrece tu empresa. Aquí es importante enfatizar que el contenido debe ser educativo y debe responder las preguntas de tus buyer personas. (Conoce más sobre los blogs en el Inbound)

● Content Strategy

Para poder solucionar las verdaderas preguntas de tu audiencia, debes darle prioridad a la forma en la que ellos buscan soluciones en los entornos digitales. Así que asegúrate de contar con las herramientas adecuadas que te ayuden a conocer la relevancia de los temas que tratas y la jerarquía que deberías darle para estructurar toda tu comunicación.(Lee más sobre estrategias de contenidos)

● Redes Sociales

Crear contenido educacional de calidad no basta. Recuerda debes difundirlo en los espacios donde tu audiencia interactúa a diario. Aquí las redes sociales se vuelven una herramienta vital para que puedas hacer que tus contenidos lleguen a la audiencia indicada y puedan generar una conversación real.

2. CONVERTIR

Una vez hayas logrado atraer visitantes de calidad hacia tu sitio web es hora de convertirlos en prospectos de calidad para tu empresa. Esto quiere decir, que es hora de obtener los datos de contacto de dichos visitantes para así establecer una conversación un poco más directa en donde puedas responder sus preguntas acerca de tus soluciones y de los temas relevantes de la industria. Aquí, nuevamente, un aspecto clave es el contenido de valor. Recuerda que, sin importar por qué medio instaures la conversación (formularios, reuniones, correos, etc.) lo que realmente importa es que brindes respuestas que orienten a tus prospectos y que mantengas la información. (Conoce más aquí)

Tácticas para convertir más prospectos

● Formularios

Esta herramienta es un medio muy útil para que tus visitantes puedan descargar el contenido de valor que has creado para ellos. Solo deben llenar un par de casillas con información muy importante para ti (sus correos electrónicos) y que te permitirá llevar la conversación a un nivel más detallado. Aquí la clave es preguntar los datos correctos y ofrecer a cambio contenido de alta calidad. Además, procura que todo el proceso para obtener la oferta sea sencillo y no distraiga a tus visitantes de llenar tus formularios.

● Reuniones

En muchas ocasiones, algunas de los visitantes que llegan a tu sitio web ya tienen claridad respecto a sus intenciones de compra y lo que desean es tener una conversación mucho más personal con alguien que los asesore. Por eso procura facilitarle a tus visitantes un mecanismo que les permita agendar citas contigo de forma rápida y sencilla. De esta forma sentirán con mayor cercanía tu apoyo y tu orientación profesional.

● Mensajes

Mientras que algunos prefieren llamadas o reuniones, muchos de tus visitantes preferirán tener un contacto a través de plataformas de mensajería para resolver preguntas muy puntuales sobre tu industria. Así que utiliza una herramienta de chat que les permita a los visitantes contactarte de forma directa para tener una conversación inmediata y efectiva. Además, recuerda que aquí puedes hacer uso de la automatización y de los chat bots para que todas las respuestas se brinden de forma oportuna.

● Customer Relationship Management (CRM)

Vincula una plataforma de Customer Relationship Management a tu estrategia de Inbound Marketing para que puedas gestionar y controlar de forma más efectiva a todos los visitantes que se van convirtiendo en prospectos. De esta forma, podrás calificar a aquellos que están más cerca de una compra y podrás priorizar tus actividades según estas calificaciones. Además, podrás ver qué posibles optimizaciones puedes realizar en las diferentes etapas de la metodología Inbound para obtener resultados más efectivos y con mayor agilidad.

3. CERRAR

Ahora que has entrado a la conversación con tus prospectos, llegó la hora de convertirlos en clientes de tu compañía. Aquí puedes hacer uso de todas las herramientas de ventas que puedas y, lo más importante, debes mantener una actitud de escucha que te ayude a darle las respuestas adecuadas a todos los prospectos de forma rápida y efectiva. (Conoce más sobre cómo convertir leads en clientes)

Tácticas para cerrar más ventas

● Nutrición de prospectos

Tus prospectos no se convertirán en clientes de la noche a la mañana, y tampoco lo harán ellos solos. Por eso, para que puedas hacerlos avanzar dentro de sus decisiones de compra existe esta táctica. Con la nutrición de prospectos podrás enviar contenido de valor altamente personalizado que se adecúe a los diferentes cuestionamientos de tus prospectos.

● Correos electrónicos

En este punto, los emails serán tu canal de comunicación predilecto para poder crear una conversación particular según los intereses de cada uno de los prospectos que estés gestionando. Gracias a contenido personalizado y adaptado a su momento dentro del buyer’s journey, podrás atacar las preocupaciones específicas de tu audiencia y agilizar su decisión de compra. (Entérate de las métricas de mailing más importantes en Inbound Marketing)

● Calificación de prospectos

Que un visitante haya dejado sus datos de contacto en tu sitio web no quiere decir que está listo para empezar a hablar en términos comerciales. En muchas ocasiones, muchos prospectos presentan regresiones en sus decisiones de venta y se deben retomar procesos de nutrición por los que ya habían transitado. Sin embargo, con la calificación de prospectos podrás identificar y priorizar la gestión de aquellos que están más cerca de realizar una compra.

4. DELEITAR

Una de las mejores cualidades del Inbound Marketing es que no se contenta con generar una venta. De hecho, la metodología está diseñada para ir mucho más allá y crear un lazo fuerte con aquellos que se han convertido en nuestros clientes. Por eso, ahora que ya has logrado convertir a tus prospectos en negocios y en ventas, lo que sigue es deleitar a tus clientes para que estos sean fieles embajadores de tu marca. De esta manera podrás aumentar el alcance de toda tu estrategia y de tu comunicación.

Tácticas para deleitar a tus clientes

● Contenido inteligente

Este tipo de contenidos te permite garantizar que les estás brindando a tus clientes información de alto nivel y con un grado de cercanía importante. Así fortaleces la relación que tienes con tus clientes y los ayudas de manera oportuna a optimizar todo lo relacionado con tu producto o servicio. Además, este tipo de contenido es una gran oportunidad para empezar procesos de ventas escalables con todos tus clientes actuales. (¿Quién debería escribir el contenido en tu estrategia digital?)

● Manejo de clientes

Tener un buen manejo de tus clientes es una de las bases para consolidar la imagen y el desempeño de tu compañía. Gracias a un correcto manejo de estos podrás garantizar que tus servicios realmente están cumpliendo las expectativas de tus clientes y que ellos se sienten satisfechos con la compra que realizaron.

Pasos para diseñar e implementar un plan de Inbound Marketing

  1. Crea objetivos SMART (Specific, Measureable, Attainable, Relevant, Timely) para garantizar el buen desempeño de tu plan de Inbound Marketing. Aquí te aconsejamos que crees metas separadas para las visitas, tus contactos, y tus clientes actuales.
  2. Crea un listado de métricas específicas para cada una de las tácticas que intervienen dentro de tu plan de Inbound Marketing. Aquí te mostramos un ejemplo de algunas métricas que puedes tener en cuenta:
    Métricas de oferta de Contenido
    Métricas de Posteos de Blog
    Métricas de Email
    • Visitas a la Landing Page
    • Conversiones/Presentaciones
    • Tasa de conversión
    • Acciones compartidas en redes sociales
    • Vistas de la pagina / Trafico total
    • Links Inbound
    • Clics a CTA / Conversiones
    • Comentarios y acciones compartidas en Redes sociales
    • Tasa
    • Tasa de clicks & aperturas
    • Tasa de rebote
    • Tasa de subscripciones canceladas

    (Entérate de algunos tips para diseñar landing pages)

  3. Crea un plan detallado con todas las actividades que te ayudarán a cumplir las metas que estableciste.
  4. Para la creación de dicho plan, inicia por hacer una auditoría del contenido que existe dentro de tu sitio web.
  5. Empieza a crear nuevo contenido que te ayude a posicionarte dentro de los buscadores web y que te permitan consolidar una comunicación clara con tus prospectos.
  6. Optimiza todos los aspectos SEO de tu sitio web para que los buscadores puedan privilegiar tu contenido y de esta forma puedas aparecer en los primeros lugares de las búsquedas que hace tu audiencia. (Conoce sobre Inbound links)
  7. Asegúrate de que todas las ofertas que desarrollaste cuentan con procesos de conversión concretos, eficaces y precisos que te permitan generar nuevos leads.
  8. Asegúrate de nutrir a todos tus prospectos con diferentes tácticas para que puedan tener respuestas a todas sus inquietudes de manera oportuna y con información de alto valor educacional.
  9. Revisa las metas que planteaste en un principio y analiza cómo se comportaron según todas las tácticas que desplegaste para llegar a ellas. Aquí, además de evaluar tu trabajo, también podrás darte cuenta si las metas que estableciste realmente eran las correctas para tu situación.
  10. Analiza todas las métricas clave dentro de tu plan de Inbound Marketing y revisa los factores que influyeron en su consecución o en sus fallas. Asegúrate de tenerlas todas bajo tu radar para que tengas una imagen amplia de todo el plan de Inbound Marketing que desarrollaste. (Conoce las 6 métricas más importantes para tu estrategia Inbound)
  11. Ahora, es el momento de analizar tus resultados para conocer el alcance de tu plan. Algunas de las métricas clave que debes analizar son:
    • Tasa de conversión de visitante a contacto.
    • Tasa de conversión de contacto a cliente.
    • Tasa de conversión de visitante a cliente.
    • Porcentaje de clics en tus ofertas (Click Through Rate)
    • Tasa de suscripción.
    • Tasa de entrega, apertura y clics en tus correos.
    • Alcance e interacción en tu comunicación.
  12. Recuerda comparar tus resultados según el mes previo, los tres meses anteriores y tus metas actuales.
  13. (Lee aquí cómo saber si necesitas una agencia de Inbound Marketing)